Em um mundo cada vez mais competitivo e voltado a atender aos crescentes desafios que a concorrência imprime, a estratégia de participação das empresas no mercado internacional transformou-se em algo fundamental para que suas vendas não se tornem vulneráveis às instabilidades sociais, políticas e econômicas locais. Embora alguns exportadores brasileiros não pensem assim, é praticamente impossível obter um saldo crescente na balança de determinado produto sem que se tenha amplo conhecimento do mercado que se quer atingir. E não se está falando de teoria, pesquisas e e-mails disparados sem critério, mas de presença física, relacionamento, estrutura e planejamento. Exportar não é tarefa fácil, mas pode render consideráveis dividendos e, utilizando uma palavra da moda, blindar a produção das intempéries.

Tomando como base o maior mercado consumidor do mundo, os Estados Unidos, é fundamental que os interessados em fazer negócios com os norte-americanos planejem-se para viajar, participar de missões comerciais, feiras, visitas técnicas e contatos estratégicos.   Nesse país, são realizadas anualmente mais de seis mil e quinhentas feiras de todos os portes e setores.  Através delas, pode-se comprar e vender de tudo e, na maioria das vezes, são nesses eventos que o importador ou distribuidor têm acesso a amostras de produtos, tabela de preços e possíveis quantidades e prazos de entrega. Sem um contato pessoal, pode até ser que alguma empresa faça uma ou duas compras, mas, para que a exportação tenha sustentabilidade e dê lucro, é preciso mais do que informações sobre o produto. Olho no olho, confiança e credibilidade ainda são as melhores ferramentas para um bom negócio.  

Importações da ordem de US$ 1,4 trilhão ingressam no mercado americano todos os anos, e a participação brasileira neste processo beira à insignificância: pouco mais de 1%. É claro que existe uma série de regras, processos, certificações e legislações a serem respeitados para que se consiga vender para a nação menos protecionista do mundo no que diz respeito a questões tarifárias e a maior consumidora de serviços e produtos de tecnologia. Contudo, uma coisa é certa:  as oportunidades estão em toda a parte e, uma vez conquistado esse mercado, pode-se vender para todo o mundo.  E quando se fala em oportunidades, não se refere apenas às vendas para o setor privado. As aquisições anuais das instâncias federal, estadual e municipal nos Estados Unidos chegam próximas de 20% do PIB americano, que, em valores, representa mais de US$ 2,2 trilhões (incluindo as compras domésticas). E este número não é estanque.  A cada ano, os gastos federais desse governo crescem, em média, 22%. 

Embora insuficiente, a participação brasileira em feiras e missões internacionais tem crescido nos últimos anos.  Porém, o medo e o desconhecimento das regras e dos mercados continuam sendo um componente crítico no processo de tomada de decisão para se investir em ações como estas. Enquanto isto, milhares de missões comerciais do mundo todo desembarcam diariamente nos Estados Unidos para desfrutar do altíssimo poder de compra do setor privado e do governo. Como diz o ditado, quem fica parado é poste!

Fabio Rua é gerente de Relações Internacionais da Câmara Americana de Comércio (Amcham Brasil)