Do Porteiro Ao Diretor – Todos São Vendedores

Do Porteiro Ao Diretor – Todos São Vendedores

                                                                           andrepestana@andrepestana.com.br

Professor André Pestana (Foto: Divulgação)

“Três por 1 Real.”  “ É é é…. , olha o moço adoçando a sua viagem.” “Senhoras e senhores em qualquer supermercado o mesmo chocolate custa R$ 1,00. Aqui com o moço, a senhora vai levar 3 por R$ 1,00. Aceito o seu vale transporte, a sua moedinha, o importante é a senhora adoçar a sua viagem e levar para os seus filhos os saborosos chocolates XX.”

Qual seria a relação entre os vendedores ambulantes e a nossa escola ? Nessa altura do campeonato, imagino que vocês estejam pensando que estou louco ou estão lendo o artigo errado. Afinal, somos educadores, trabalhamos numa escola. Batemos no peito e afirmamos:  Nós somos PROFISSIONAIS.

Pois bem meus amigos, acho que tá na hora de avaliarmos algumas coisas, e quem sabe depois não repensamos nossos conceitos, paradigmas,valores ( lembra da propaganda – Você não acha que tá na hora de rever os seus conceitos. )

Você é a Empresa & Aprendendo a Vender o Seu Serviço:  Esse é o passo decisivo para o entendimento do que está acontecendo na sua vida profissional, na sua escola e nas organizações em geral.

Até pouco tempo atrás as relações entre as pessoas e as empresas eram limitadas a nossa carteira de trabalho assinada,cartão de ponto, carga horária definida e uma agenda de responsabilidades clara, coisas do tipo: “Eu não sou pago para fazer isso.”  “Se quiser chama outro. “ “Não tô recebendo para isso.” E do outro lado o PATRÃO dizia: “ Não quero saber, é isso e tá acabado.” “ Não tá satisfeito pede as contas.” “Olha, da próxima vez é rua, não tem conversa.”

O que nós não imaginávamos é que tudo isso sofreria uma enorme transformação, e o mais complicado: essa transformação não seria algo previsível, programável e estanque. Não seria mais possível estabelecermos uma rotina programada, compromissos inflexíveis. Fomos condenados a uma nova ordem social – a ordem fragmentada, formada por teias que ao mesmo tempo que se comunicam são independentes. De fato saímos de uma ordem social cartesiana, industrial, de produção em massa e linear, para uma realidade criada a partir de vários mundos (fragmentos). Somos ao mesmo tempo professores e alunos, patrões e empregados. Somos agentes da transformação, vivemos um momento em que interferimos diretamente na nossa história e na história do nosso país.Alguns reagem e se fecham, outros simplesmente entregam os pontos e acham tudo lindo sem criticar nada e alguns procuram filtrar e seguir adiante.

Mas e daí ? O que isso tem a ver com Você é a empresa & Aprendendo a Vender o Seu Serviço?

A questão é relativamente simples: As empresas descobriram que a parte mais importante da sua estrutura são as pessoas. Não adianta ter a melhor tecnologia, instalações próprias, gordas contas bancárias, ou seja lá o que for. Sem as pessoas, sem a formação do time o jogo tá perdido. Nenhuma empresa consegue avançar nesse cenário de permanente mudança sem contar com o grupo. Portanto a escola precisa investir no grupo

O que faz a escola são as pessoas. Esse é o nosso objetivo maior. Mas as pessoas precisam compreender  que os tempos mudaram, que a idéia de que o patrão é o grande vilão, o inimigo que deve ser destruído também leva ao fracasso em pouco tempo. O grande equilíbrio entre os dois lados está na consciência de que você é parte integrante da escola e o sucesso da escola depende de você. Não importa a sua função. Todos, mas TODOS mesmo são importantes nesse processo. Uma sala de aula suja, com carteiras desarrumadas, significa gol contra, um banheiro sujo idem, o pátio idem. A aula repetitiva, cansativa, monótona, a voz agressiva ou cansada da secretária ou da coordenadora também.

No entanto para que se forme essa relação são necessários investimentos financeiros, e para conseguirmos esses investimentos precisamos de clientes ( alunos ) é aí que a coisa complica. Sem dinheiro a escola não consegue investir em pessoal e conseqüentemente o grupo se acomoda,passa a fazer o feijão com arroz ( só para garantir o emprego ) e em pouco tempo mais uma escola fecha as portas. O que fazer então ?

O grande desafio está na união de todo o grupo para seguirmos adiante. Aceite desafios. Faça mais e melhor. Procure alternativas. Não se deixe levar pelo desânimo. Não entregue os pontos. Acredite que o jogo ainda não acabou. Pense que o crescimento da sua escola, significa o seu crescimento profissional também. Entenda que o sucesso da escola, representa o seu sucesso também, inclusive financeiro. Procure auxiliar o seu colega de trabalho quando ele se mostrar cansado. Faça reuniões com a equipe e peça sugestões. Aceite com tranqüilidade o fato de que você não sabe tudo. E, principalmente, divida com todos o resultado alcançado. Lembre-se que o cliente avalia permanentemente a escola em todos os seus aspectos, limpeza, arrumação, atendimento, pedagógico e etc. portanto do porteiro ao vendedor todos estão no mesmo barco.

Talvez você tenha imaginado que esqueci do nosso corajoso e muitas vezes criativo vendedor ambulante. Quando falo em aprendendo a vender o seu serviço, quero ressaltar a CRIATIVIDADE. É isso minha gente; criatividade. O nosso admirável vendedor é um mestre na arte de persuadir, convencer e encantar o cliente. Essa é a chave que abre a porta da mudança. Ele poderia simplesmente oferecer o seu produto, insistir no preço menor. Mas ele brinca, quebra o gelo, afasta a tensão e sobretudo vende VALOR. Não é o chocolate que ele está vendendo, é o valor que existe em você comprar algo que vai “adoçar a sua viagem.” Essa é a parte principal. Ele não vende o chocolate, ele vende a sensação de felicidade, de alegria, de satisfação que você vai ter em cada mordida.

É assim que devemos pensar em relação a nossa escola. No momento em que a mãe passeia pela escola, não podemos simplesmente apontar e dizer essa é a sala de aula. Ora ela não cega, nem burra. Qualquer um sabe que ali é a sala de aula. O que precisamos fazer é mostrar as vantagens da nossa sala de aula, o cuidado com a segurança física, a preocupação com a limpeza e etc. Precisamos mostrar para essa mãe que ela não está matriculando o seu filho numa escola, onde ele vai estudar e blá,blá,blá. Temos que vender o valor da nossa escola, os nossos diferenciais. Não vendemos somente o serviço educacional, vendemos também segurança, harmonia, felicidade,crianças brincando felizes. É assim que o nosso “moço do chocolate” faz e nós ainda não aprendemos a lição.

Cadê o Cliente – Sem o Cliente Eu Não Vivo –
Transformando Clientes Em Admiradores :

Inicialmente sugiro que façamos uma reflexão sobre o nosso comportamento como consumidores. Será que mudamos a nossa forma de consumir ? Somos os mesmos consumidores de 10 anos atrás ? Nossos filhos se comportam da mesma maneira que nos comportávamos quando éramos crianças ?

Tenho certeza que todos já sabem as respostas. É evidente que mudamos a nossa forma de viver, de comprar e nossos filhos se comportam de uma maneira muito diferente do que fazíamos há 30 anos atrás.

Então cadê o cliente? Ele tá do seu lado, na rua, no ônibus, na calçada, no elevador, no dia-a-dia do supermercado. Basta você olhar e querer ver. As oportunidades existem sim,mas umas coisinhas mudaram. As famílias modernas assumiram novos papéis na sociedade. Estamos naturalmente mais exigentes, cobramos resultados rápidos ( nosso tempo vale um tesouro ) e não aceitamos qualquer resposta, é preciso convencer o outro com argumentos fortes, precisos e, claro, oferecer vantagens, benefícios. Isso serve para qualquer escola ou organização.

Acontece que a escola insiste no modelo centrado na necessidade do cliente         (a família precisa da minha escola ). Isso acabou. A sua escola não é a única que possui bons professores, salas de aula amplas e arejadas e etc. Do outro lado da rua existe outra escola que além desses itens, treina, qualifica,prepara os seus profissionais para o atendimento. Você não é o único a oferecer qualidade. Então o que fazer ? Sem o cliente eu não vivo.

Pois é meu amigo Mexa-se. Comece imediatamente a criar novas estratégias de abordagem dos seus serviços. Chega de tabuletas e faixas na porta com matrículas abertas. O mesmo outdoor de sempre, a mesma traseira de ônibus. Primeiro você tem que descobrir o que o seu cliente gosta, quais são os seus hábitos de consumo, o que ele faz da vida além de trabalhar,comer e dormir. Certamente você vai notar a diferença.

Para ilustrar o parágrafo anterior vamos ao exemplo. Tente lembrar de quantas vezes você já viu uma propaganda ou foi atingido por uma estratégia qualquer de comunicação integrada em que você praticamente se transformou no personagem do anúncio ou se emocionou  com a história ou até mesmo parou o que estava fazendo para ver novamente aquela propaganda,ouvir aquela música (jingle) que você já tinha sem querer comentado com o colega de trabalho ou vizinho. Isso não acontece por acaso. Essas reações, são na verdade o resultado de um trabalho muito bem feito de marketing.

Como transformar clientes em admiradores ? Criando o vínculo, comprometendo-se com ele, assumindo o seu problema, fazendo parte da solução e oferecendo mais do que ele espera. Não basta fazer bem feito é preciso encantar.

Essa transformação será sempre instável, ou seja, até ontem ele me admirava. Hoje eu não sei se outra pessoa mais “bonita, inteligente, sensível, conseguiu chamar a sua atenção.” O que eu estou querendo dizer é que a escola precisa se envolver do início ao fim, durante todo o tempo com a satisfação do seu cliente. A escola tem que enxergar que os seus alunos são consumidores com um outro nível de exigência, diferente do que tínhamos quando crianças e que não adianta nada esse papo furado e saudosista de ficar chorando pelos cantos dizendo: ah! No meu tempo é que era bom. Isso não leva a lugar nenhum. O nosso tempo é agora e amanhã será um novo tempo.

Para que essa admiração se torne eterna você não pode aceitar não como resposta, se esconder ao primeiro obstáculo. Você tem que enfrentar o desafio de se reinventar todos os dias, fazendo mais e melhor e sempre se perguntando o seguinte: se estivesse no lugar dele o que eu gostaria. É uma pergunta simples mas que pode mudar tudo, principalmente as nossas vidas – basta você se colocar no lugar do outro que as alternativas começarão a surgir e os seus clientes vão se transformar em admiradores.